計画段階からの参画でより大きな成果を

「物流現場の改善など部分最適の積み上げには限界がある。自社全体はもちろん、仕入先や販売先、物流業務の委託先といったステークホルダー（利害関係者）も巻き込むかたちでサプライチェーンの全体最適化を実現したい。そのために断行する経営改革プロジェクトを一緒に推進してくれるパートナーを探している。」お客様から受託した４PLプロジェクトは、そのような経緯でスタートしました。

お客様の経営トップのニーズは、経営戦略やサプライチェーン戦略を立案する業務フェーズからプロジェクトに参画してほしいというものでした。お客様はプロジェクトを主導していく立場にあるとはいえ、物流の専門家ではありません。そのため経営陣が工場や物流現場サイドからの提案に対し正誤を判断しづらい状況にあり、物流の専門家として、経営者に代わり自社の“あるべき姿”をデザインし、プロジェクトの軌道修正をする“伴走者”を求めており、まさに当社が推進している４ＰＬそのものが期待されていました。

お客様ビジネスの理解を深める

今回のプロジェクトでは、お客様とともにサプライチェーン戦略から携わりましたが、その上で欠かせなかったのは、お客様のビジネスに対する理解を深めることでした。工場や物流センターといった現場に足繁く通い、自分たちの眼で現状を把握する。現場担当者や関係先へのヒアリングを通じて生の声を拾う。業界特性、競合相手の動向、取引慣行などを学ぶために各種文献を調べたり、インターネットで情報を収集したりする。こうした地道な活動に多くの時間をかけ、お客様への理解を深めていきました。

しかしながら、我々の提案が必ずしも全てのステークホルダーから支持を得られるとは限りません。実際、プロジェクトでは改革による新たな仕組みやルールへの移行に反発する声もありました。これに対して、現状のままよりも改革を断行して得られる効果の方がはるかに大きいということを何度も粘り強く説明し、少しずつ理解してもらうように努めました。

その際に大切なのは根拠となるデータです。データを用いて改革の有効性を提示することで反対派からも次第に理解を得られるようになりました。賛成派と反対派の双方の意見に耳を傾けることは大事ですが、どちらの声も尊重しすぎてしまうと「板挟み」状態となり、プロジェクトが前に進まなくなります。そのため、時には “折れない姿勢”を貫くようにしました。

このように各方面の利害関係を調整し同じ方向に向かわせることが、４PLチームが果たすべき重要な役割でもありました。

常駐型プロジェクトのメリット

今回の４PLプロジェクトでは、お客様の事業所に数名の当社スタッフが常駐するかたちで対応しました。サポート範囲が「改革プロジェクトの立ち上げから新体制の安定稼働まで」と長期にわたるプロジェクトであったため、まさにお客様と一体となって将来を見据えてプロジェクトを進めてきました。常駐スタイルのメリットは、当プロジェクトのご担当者様とのコミュニケーションが密になることです。当初はなかなか口に出してもらえなかった本音を、時間の経過とともに聞き出せるようになり、それをプロジェクトに反映させることで、より大きな成果を生み出すことができました。

また、長らく常駐していると、当社スタッフに「自身はお客様側の一員である」という意識が芽生えてきます。実際、その意識変化によって、例えば、お客様が実施した物流の業務委託先を決めるコンペでは、お客様の立場、お客様の利益最優先で各社の提案内容に評価を下すことができました。実はコンペの参加組には当社も含まれていましたが、贔屓することなく、公平な目線で評価できたと自負しています。結果的に3PL業務も当社が受託したわけですが、4PLから携わってきたことでお客様とより親密な信頼関係を築けております。現在は当社スタッフの常駐は終了しましたが、その後もお客様がロジスティクスを「自走」できる現場の構築に努めています。